第1620章 股份再还给你
中午一顿，就在酒店一楼的大眾餐厅，没什么包间雅座，就在大堂找了个靠窗的地儿，木桌条凳，人声鼎沸。
服务员大姐拿著小本本过来，一开口，“吃撒伲？”
李乐根本不用看菜单，“四个优质肉夹饃，多浇汁！四份凉皮，多放辣子多放醋，再要两碗油泼麵，外加.....一碗小炒泡饃，给东哥单独来份水盆羊肉，那个清淡点。”
陆桐摆摆手，“哎，就给刘总也上小炒，这边水盆羊肉是长安做法，不得劲，再来个素拼，拌个浆水菜。刘总，咋样？”
刘檣东赶忙说，“客隨主便，听你们的。”
不一会儿，东西流水般端上来，瞬间摆满了小桌。
不过真看著眼前这一堆组合，刘檣东倒乐了，笑道，“李乐，这不就是碳水加碳水？”
李乐拿起一个肉夹饃，塞到他手里，“这才哪到哪，等你来长安，带你见识一下，什么叫碳水之都。”
“来吧，尝尝这肉夹饃，瞧见这饃没，这叫虎背钢圈菊心，配上三肥七瘦腊汁肉，一口下去，噫~~~美滴狠！”
“哦，还加青椒不？”
“出去！！”
“呵呵呵。”
一旁陆桐拿起筷子把油泼麵拌开，红艷艷的辣子衬著绿油油的葱，瞬间来自辣子、蒜和面混合之后的特殊香气勾起食慾。
“刘总，別客气，来，吃完饃，再尝尝这油泼麵，保准和你以前吃的其他的面不一样，不过，这里也就还原个八成左右，最好滴，还得来长安。”
“就是就是，”陆小寧低头吸溜了一口凉皮，辣油沾了两边嘴角，“这凉皮的味道，比魏家滴差了点儿，比铁一门口滴老肖家也少些味道，还是改良咧。”
“行了，在燕京这地方，能有个七八分像就不错了，没听人家都说么，燕京街面上做什么凉皮肉夹饃滴，十个里面，五个豫省滴，四个冀省滴，还剩一个，嘿，那叫一个地道~~~~”
“哈哈哈哈~~~”
伴著笑声，刘檣东咬了一口肉夹饃，外酥里嫩，肉香四溢，果然和街面上的不一样。
之后又学著陆桐的样子拌麵，吃了一大口，辛辣咸香瞬间打开味蕾，额头上立刻冒出一层细汗，连呼，“过癮！確实过癮！”
接著，小炒泡饃端上来，酸辣鲜香的气息扑面而来，配上蒜和辣酱，风味独特。刘檣东吃得鼻尖冒汗，连连称讚，虽然被辣得嘶嘶吸气，却停不下筷子。
一顿饭，没再谈正事，话题围绕著长安小吃、南北饮食差异、以及刘檣东早年开饭馆、在中关村给人写程序、卖光碟刻录机的趣事展开。
气氛融洽，刚才谈判桌上的紧绷感消散大半。
东哥显然对这顿“碳水加碳水”的组合十分受用，连吃了两个肉夹饃，半碗凉皮半碗面，最后又塞了不少泡饃，起身的时候，摸著肚子笑道，“陆总，李乐，这顿吃完，晚上可以省了，估计再吃，就得晕碳了。”
回到套房，茶几上已重新摆上了热茶，几人落座，閒聊几句，李乐率先切入正题。
“表师兄，上午聊得，大方向我们都认同。现在说一个实际的问题。球球那边，泡你，最后还是决定先集中精力做他的啪啪网，所以，最初设想里最肥的那块流量入口，暂时没了。”
刘檣东点点头，神色並未太多意外，“理解，毕竟，咱们有咱们的走法。流量嘛，想办法找就是了。”
“不过，也別慌，”李乐笑了笑，“我和小陆说过，没了他马屠户，咱们还能连毛吃猪不成？没有现成的超级流量池，我们就自己凿渠引水。”
“我的想法是，线上线下，新媒体旧媒体，协同作战，饱和攻击，精准灌溉。”
“线上，”李乐掰著手指头数，“几大门户，餿狐、网上难这些，它们的科技频道、財经频道，目標用户精准，gg位明码標价，虽然贵，但必须占住。尤其是搞活动促销的时候，首页弹窗、通栏gg，这些不能吝嗇。”
“导航网站，必须拿下核心位置，最好能谈个年度框架协议，价格能优惠点。”
“搜寻引擎的关键词竞价，这是精准流量的重要来源。笔记本电脑、数位相机、mp3这些核心词的关联词，哪怕贵也得抢排名。景东品牌词更要牢牢守住。”
“还有，”李乐顿了顿，“各种软体下载站、it资讯垂直网站、甚至一些个人站长联盟，都可以谈gg合作，量大虽然分散，但聚沙成塔，成本相对低。”
刘檣东听得认真，补充道，“我们自己的网站优化也很关键，用户体验好了，流畅度高了，自然流量和口碑流量才能起来。搜索优化这块，我们技术团队得下功夫。”
说完，看了眼陆小寧。
陆小寧立马会意，“这个....我明年还得上学，不过，景东的网站优化和后台系统，仓储物流系统这些，我可以用这半年，帮你搞个大框架出来，再给你拉个厚实的技术团队，从程序到算法再到网页设计这些，保证不比掏你钱包的差，甚至更好。”
陆桐听到儿子这么说，眼珠一转，咳嗽一声，“嗯哼，那什么，刘总，这样吧，技术这一块儿，得有个专门的部门，我儿子的水平我清楚，不行，就让他去丑国前，先在景东掛个职？就负责一下线上技术和程序维护还有安全？”
刘檣东一听，“成！求之不得！”
此话一出，小李禿子的耳朵毛就立了起来，心思一转，这当爹的助攻的，嘖嘖嘖。
嘖嘖完，一伸手，“这是內功，必须练，不过放后面再说，还是回到流量这一块儿，刚说线上，再说线下。”
“嗯，对，表师弟，你说。”
“线下么，中关村、百脑匯、鹏城华强北、全国几大电子市场，这些地方，人流量大，目標客户集中。灯箱gg、电梯gg、甚至发传单，虽然传统，但有效。”
“我们可以搞一些网上订购，线下自提优惠x元的活动，把线下人流往线上引。”
“另外，高校，这是块宝地，除了正常推广，还可以跟各高校的计算机协会、学生会合作，搞校园推广活动，发优惠券，建校园代理点，甚至赞助一些电竞比赛、编程大赛。”
“还有像网吧这种......网吧电脑的瀏览器首页、桌面gg，覆盖的都是潜在用户。可以跟大型网吧连锁谈合作，预装我们的网址，其他的.....”
刘檣东听著李乐说的推广方案，有的是自己想过的，有的是自己以前因为没钱，可望而不可及的，还有的，是根本没见过的招数，不住点头道，“线下这些，执行起来琐碎，但確实能扎下根。”
“所以，现在又出现一个问题，以前，景东需要一个没有的部门。”
“你是说，推广部门？”
“不，叫品牌营销部，负责公司品牌的策划和推广，包括品牌形象、品牌价值的传播和宣传，以及与各大媒体进行合作，进行品牌gg的投放和推广。”
说到这儿，李乐忽然想起什么，问道，“表师兄，今年的超级女生，看了没？”
刘檣东愣了愣，隨即点头，“看了啊，前两个月，我们公司里那些人，天天抱著手机发简讯投票，办公室印表机都快被她们用来印投票指南了，都是给春哥投票的，不过我投的张珍，唱功好。”
“嚯哈哈~~~”
几人都乐。
“喜欢这姑娘好哇，海豚音，以后走御姐，老师，呃....”李乐忙改口，正色道，“这节目的影响力，看到了吧？全民狂欢，你记得赞助商么？”
“小蜜....丰禾？”东哥想到了一个可能，“那个，真能？”
“不能。”
“哦。”那你说个....刘檣东心说话，可那个字儿还没嘀咕出来，就听李乐说道，“不过，沪台有个节目，明年，全部是男生选秀，好像叫什么加油·好爷们儿的，主打男性偶像，都是小帅哥，受眾么，虽然女性多一些，不过可以联繫一下，试一试。”
“沪台？可费用，应该，不低吧？”
“看怎么谈，”李乐拿出手机翻了翻，“拿不到主赞助，也有特约播出或者重要gg位。这样，好马配好鞍，等咱们谈妥，我让丰禾的品牌营销总监过来，帮你一年，和小陆一样，拉架子带队伍选人，怎么样？”
“不过，表师兄，流量进来，能不能接住、转化，就看你的了。”李乐盯著他，“货品、价格、物流、服务，哪一环掉了链子，gg打得越响，死得越快！”
“我明白。”刘檣东重重点头，听完李乐这一连串的“饱和攻击”，东哥快速在心里盘算著这些举措所需的庞大预算，语气凝重而兴奋。
李乐说完那一长串关於市场推广的构想，拿起茶杯喝了一口，笑容收敛了些，目光扫过陆桐和孙伟民，最后定格在刘檣东脸上。
“表师兄，刚才那些，算是閒聊，活跃活跃气氛，也给咱们的合作勾画个大概的战场轮廓。不过，下面咱们要谈的，才是真金白银，是把咱们三家拴在一条绳上的重点。”
刘檣东心领神会，知道戏肉来了，身体不由自主地微微前倾，双手再次交叠放在膝上，神情变得专注起来。
客厅里的空气也仿佛隨之凝固，变得严肃而紧绷。
李乐开门见山，“首先，最核心的一条，咱们之前聊的ab股架构，不变。你和你核心团队的b类股，一股十票。”
“丰禾、长铁、还有后续可能引进的其他財务投资者，拿a类股，一股一票。董事会里，你占多数席位，公司战略、日常运营，你说了算。这一条，是我们合作的基础。”
这话如同定海神针，先给刘檣东吃了一颗最大的定心丸，紧绷的肩膀微微鬆弛了一些。
控制权是他最看重的东西，失去了这个，一切免谈。
重重地点了下头，“有这个前提，我们才能继续往下谈。”
但隨即微微皱眉，带著一丝顾虑问道，“李乐，这个ab股架构，我打听过，目前国內a股和红空联交所，好像都不支持这种同股不同权的公司上市。这以后.....”
李乐一摆手，“表师兄，东边不亮西边亮，纳斯、纽交，可都认这个。再说，事物是发展的，政策是变化的，现在没有，不代表几年后没有。”
“退一万步讲，即便到时候上市通道依旧不畅，难道公司做大了，就不能通过其他方式实现资本回报了？况且，现在为时过早，表师兄，先把蛋糕做大、做美，至於最后用盘子装还是用碗装，那是后话，车到山前必有路。”
陆桐也在一旁微微頷首，“刘总，控股权和经营主导权在手，比短期內纠结於哪个交易所上市更重要。先把內功练好，资本市场总会给真正优质的公司开出通路。”
刘檣东琢磨了一下，確实如此，便不再纠缠这个问题，点头认可，“好，这一条我没意见。”
“ok，那我们就进入实质。谈谈公司的估值和投资额。”李乐继续推进，“这一轮，之前我说，意向投资额是2到3个亿，后来和陆叔沟通，乾脆就定3个亿，按这个框架来谈。“
李乐拿起旁边一份简单的財务摘要，递给刘檣东，“这是前几天，你给我发来的財务数据和我们这边进行调研之后重新整理的情况，你看一下。”
“景东截止到今年底，流水能做到近6000万，团队50余人，轻资產运营，虽有增长但利润微薄，甚至可能为负。按传统的pe、pb算法，很难给出一个高估值。”
“但考虑到你b2c自营模式的稀缺性、团队的执行力、以及业绩增长幅度和未来的增长潜力，更重要的是，我们对你这个人的认可，愿意给予大幅度的溢价，1.2亿。”
这个数字报出来，刘檣东心里快速和自己那帮“草台班子”四处打听，上网询问之后得出自己这盘菜的估值比较了一下。
即便按6000万营收算，ps倍数也就在在1.2倍左右，这个溢价，嘶~~~~
在2005年对於一家尚未盈利但高速增长的网际网路公司来说，这个估值已经超出了诚意的概念。
自家知道自家事，公司里外里就那五十多人，几间办公室，一堆电脑和库存，帐上现金紧张，这个估值確实没什么可挑剔的，毕竟，现在电商，在资本眼里更多是“故事”而非“业绩”。
刘檣东点头，“行，我没问题。”
“那就成，这个基础有了，”李乐继续说道：“按照投后估值计算，即投前1.2亿加投资额3亿等於投后估值4.2亿人民幣。”
“这3个亿，由丰禾和长铁精工两家按四六开的比例出资，即丰禾出1.8亿，长铁出1.2亿。”
说著，李乐看向陆桐，陆桐微微点头確认。
“那么，完成投资后，咱们也別费事儿，几个点几个点的掰扯，就取个整，丰禾將占股42%，长铁精工占股28%。而你和你的团队，”李乐的目光转向刘檣东，“而你和你的创始团队，经过这轮稀释后，將共同持有剩余的30%的股份。”
“百分之三十？”刘檣东眉头瞬间拧紧，声音提高了些许，儘管有心理准备，但这个比例比他预期的要低不少，“李乐，陆董，这个比例.....团队辛苦打拼这么多年，一下稀释掉近八成，这....”
似乎早有预料，李乐笑了笑，“其实，表师兄，你如果想，我们也可以减少投资额度，比如两个亿，一个亿，或者，像豫省那家，哦，还有之前你那个师兄一样，几千万，买下整个景东。”
“但这样，你觉得，还是不是你打拼了这么多年，想要的结果？”
“这个.....”刘檣东犹豫了。
“而且，表师兄，你先別急，”李乐从身旁拿起另一份早已准备好的文件，推到了刘檣东的面前，“3个亿的真金白银，70%的股份，这是基於当前现状的一个锚。”
“但我们深知创始团队的价值和未来的不可限量。所以，我们带来了这个，如果你认为初始的股权比例过低，那么，就用未来的业绩来换回股权。”
刘檣东接过文件，封面上“业绩对赌与股权调整协议”几个字格外醒目，翻开来，看了第一页，眉毛拧得更紧了些，“这是？”
“你看，我说，然后再做判断。”李乐解释道，“这份协议，既是我们对你的激励，也是对我们投资的保护。协议期三年，06到08年，从资金正式到帐开始计算。”
“第一期投资，8000万，到位后，你需要实现第一年目標，全年gmv即成交总额达到1亿元，费用率控制在合理范围。达成，则丰禾和长铁精工將无偿向你及团队转让相当於投后总股本7%的股份。”
“第二期投资，1亿，触发条件是达成第一年目標后拨付。第二年目標，gmv达到2.8亿元，达成，我们再转让7%的股份给你们。”
“第三期投资，1.2亿人民幣，同样需要达成第二年目標后拨付，第三年目標，gmv衝击6亿元，达成，我们最后转让7%的股份。”
“如果三年下来，你全部超额或圆满完成任务，三年累计，你將总共拿回21%的股份。加上你原有的30%，你的团队持股比例將回升至51%左右，重新拿回绝对控股权。”
李乐的话语清晰而冷静，每一个数字都像锤子一样敲在刘檣东的心上。
“反之，”李乐的语气加重，带著一丝冷酷的商业理性，“如果任何一年未能达成对赌指標，那么很遗憾，非但没有股权返还，你和你的团队还需要向我们两家合计转让7%的股权。”
“如果连续两年未达成，我们將有权要求调整董事会结构，甚至.....触发条款，要求你交出公司的日常管理权、终止投票权。当然，我们会按照协议价格收购你剩余的股份。”
说完这些，李乐停顿了一下，让刘檣东消化这些信息。
房间內落针可闻，只有刘檣东翻动协议纸张的沙沙声。
条款非常详细，列出了每一年的详细kpi，包括但不限流量、库存、周转、各环节转化率、?各项销售、推广、用户行为一系列指標。
陆桐此时缓缓开口，语气沉稳而诚恳，“刘总，这份对赌，压力很大，我们知道，但也表明了我们的態度，我们丰禾和长铁，是做好了长期不赚钱、甚至亏钱的准备，来陪你打这场硬仗的。”
“我们要的不是短期投机，要的是市场规模、是用户体验壁垒、是未来的潜力，是和你一起，把景东打造成一个真正的行业领头羊，这3个亿，只是我们的前期给你的军火粮草。”
刘檣东的额头渗出了细密的汗珠。
他反覆看著那一个个数字，脑海里飞速计算著实现的可能性、需要的资源、可能的风险。每年翻番，意味著团队要拼命，供应链不能出问题，市场推广必须见效，物流体验要跟上.....难度极大。
但也看到了对方虽然苛刻但极其清晰的路径，用业绩换股权，用未来证明现在。这比单纯抱怨股权低要公平，也更符合他这种实干的风格。
良久，他猛地抬起头，看向李乐，又看向陆桐和孙伟民，眼中充斥著斗志和决绝，声音却异常坚定。
“好！这军令状，我立了，如果做不到，我愿赌服输！！”
看到刘檣东没有再纠缠初始股份比例，而是直接跳到了对赌的终点。
这份魄力和自信，让陆桐和孙伟民眼中都闪过一丝激赏。
“但是，你们答应的资源扶持，也要写在上面，如果做不到，那么，也要有说法的。”
李乐看了眼陆桐，那意思，瞧见没，我说的吧？
陆桐会意，笑著点点头，“当然，没问题，”
“我这边也没问题，既然基础有了，之后的细节条款，就让咱们三家的法务和財务团队上场吧。”
“行！”
服务员大姐拿著小本本过来，一开口，“吃撒伲？”
李乐根本不用看菜单，“四个优质肉夹饃，多浇汁！四份凉皮，多放辣子多放醋，再要两碗油泼麵，外加.....一碗小炒泡饃，给东哥单独来份水盆羊肉，那个清淡点。”
陆桐摆摆手，“哎，就给刘总也上小炒，这边水盆羊肉是长安做法，不得劲，再来个素拼，拌个浆水菜。刘总，咋样？”
刘檣东赶忙说，“客隨主便，听你们的。”
不一会儿，东西流水般端上来，瞬间摆满了小桌。
不过真看著眼前这一堆组合，刘檣东倒乐了，笑道，“李乐，这不就是碳水加碳水？”
李乐拿起一个肉夹饃，塞到他手里，“这才哪到哪，等你来长安，带你见识一下，什么叫碳水之都。”
“来吧，尝尝这肉夹饃，瞧见这饃没，这叫虎背钢圈菊心，配上三肥七瘦腊汁肉，一口下去，噫~~~美滴狠！”
“哦，还加青椒不？”
“出去！！”
“呵呵呵。”
一旁陆桐拿起筷子把油泼麵拌开，红艷艷的辣子衬著绿油油的葱，瞬间来自辣子、蒜和面混合之后的特殊香气勾起食慾。
“刘总，別客气，来，吃完饃，再尝尝这油泼麵，保准和你以前吃的其他的面不一样，不过，这里也就还原个八成左右，最好滴，还得来长安。”
“就是就是，”陆小寧低头吸溜了一口凉皮，辣油沾了两边嘴角，“这凉皮的味道，比魏家滴差了点儿，比铁一门口滴老肖家也少些味道，还是改良咧。”
“行了，在燕京这地方，能有个七八分像就不错了，没听人家都说么，燕京街面上做什么凉皮肉夹饃滴，十个里面，五个豫省滴，四个冀省滴，还剩一个，嘿，那叫一个地道~~~~”
“哈哈哈哈~~~”
伴著笑声，刘檣东咬了一口肉夹饃，外酥里嫩，肉香四溢，果然和街面上的不一样。
之后又学著陆桐的样子拌麵，吃了一大口，辛辣咸香瞬间打开味蕾，额头上立刻冒出一层细汗，连呼，“过癮！確实过癮！”
接著，小炒泡饃端上来，酸辣鲜香的气息扑面而来，配上蒜和辣酱，风味独特。刘檣东吃得鼻尖冒汗，连连称讚，虽然被辣得嘶嘶吸气，却停不下筷子。
一顿饭，没再谈正事，话题围绕著长安小吃、南北饮食差异、以及刘檣东早年开饭馆、在中关村给人写程序、卖光碟刻录机的趣事展开。
气氛融洽，刚才谈判桌上的紧绷感消散大半。
东哥显然对这顿“碳水加碳水”的组合十分受用，连吃了两个肉夹饃，半碗凉皮半碗面，最后又塞了不少泡饃，起身的时候，摸著肚子笑道，“陆总，李乐，这顿吃完，晚上可以省了，估计再吃，就得晕碳了。”
回到套房，茶几上已重新摆上了热茶，几人落座，閒聊几句，李乐率先切入正题。
“表师兄，上午聊得，大方向我们都认同。现在说一个实际的问题。球球那边，泡你，最后还是决定先集中精力做他的啪啪网，所以，最初设想里最肥的那块流量入口，暂时没了。”
刘檣东点点头，神色並未太多意外，“理解，毕竟，咱们有咱们的走法。流量嘛，想办法找就是了。”
“不过，也別慌，”李乐笑了笑，“我和小陆说过，没了他马屠户，咱们还能连毛吃猪不成？没有现成的超级流量池，我们就自己凿渠引水。”
“我的想法是，线上线下，新媒体旧媒体，协同作战，饱和攻击，精准灌溉。”
“线上，”李乐掰著手指头数，“几大门户，餿狐、网上难这些，它们的科技频道、財经频道，目標用户精准，gg位明码標价，虽然贵，但必须占住。尤其是搞活动促销的时候，首页弹窗、通栏gg，这些不能吝嗇。”
“导航网站，必须拿下核心位置，最好能谈个年度框架协议，价格能优惠点。”
“搜寻引擎的关键词竞价，这是精准流量的重要来源。笔记本电脑、数位相机、mp3这些核心词的关联词，哪怕贵也得抢排名。景东品牌词更要牢牢守住。”
“还有，”李乐顿了顿，“各种软体下载站、it资讯垂直网站、甚至一些个人站长联盟，都可以谈gg合作，量大虽然分散，但聚沙成塔，成本相对低。”
刘檣东听得认真，补充道，“我们自己的网站优化也很关键，用户体验好了，流畅度高了，自然流量和口碑流量才能起来。搜索优化这块，我们技术团队得下功夫。”
说完，看了眼陆小寧。
陆小寧立马会意，“这个....我明年还得上学，不过，景东的网站优化和后台系统，仓储物流系统这些，我可以用这半年，帮你搞个大框架出来，再给你拉个厚实的技术团队，从程序到算法再到网页设计这些，保证不比掏你钱包的差，甚至更好。”
陆桐听到儿子这么说，眼珠一转，咳嗽一声，“嗯哼，那什么，刘总，这样吧，技术这一块儿，得有个专门的部门，我儿子的水平我清楚，不行，就让他去丑国前，先在景东掛个职？就负责一下线上技术和程序维护还有安全？”
刘檣东一听，“成！求之不得！”
此话一出，小李禿子的耳朵毛就立了起来，心思一转，这当爹的助攻的，嘖嘖嘖。
嘖嘖完，一伸手，“这是內功，必须练，不过放后面再说，还是回到流量这一块儿，刚说线上，再说线下。”
“嗯，对，表师弟，你说。”
“线下么，中关村、百脑匯、鹏城华强北、全国几大电子市场，这些地方，人流量大，目標客户集中。灯箱gg、电梯gg、甚至发传单，虽然传统，但有效。”
“我们可以搞一些网上订购，线下自提优惠x元的活动，把线下人流往线上引。”
“另外，高校，这是块宝地，除了正常推广，还可以跟各高校的计算机协会、学生会合作，搞校园推广活动，发优惠券，建校园代理点，甚至赞助一些电竞比赛、编程大赛。”
“还有像网吧这种......网吧电脑的瀏览器首页、桌面gg，覆盖的都是潜在用户。可以跟大型网吧连锁谈合作，预装我们的网址，其他的.....”
刘檣东听著李乐说的推广方案，有的是自己想过的，有的是自己以前因为没钱，可望而不可及的，还有的，是根本没见过的招数，不住点头道，“线下这些，执行起来琐碎，但確实能扎下根。”
“所以，现在又出现一个问题，以前，景东需要一个没有的部门。”
“你是说，推广部门？”
“不，叫品牌营销部，负责公司品牌的策划和推广，包括品牌形象、品牌价值的传播和宣传，以及与各大媒体进行合作，进行品牌gg的投放和推广。”
说到这儿，李乐忽然想起什么，问道，“表师兄，今年的超级女生，看了没？”
刘檣东愣了愣，隨即点头，“看了啊，前两个月，我们公司里那些人，天天抱著手机发简讯投票，办公室印表机都快被她们用来印投票指南了，都是给春哥投票的，不过我投的张珍，唱功好。”
“嚯哈哈~~~”
几人都乐。
“喜欢这姑娘好哇，海豚音，以后走御姐，老师，呃....”李乐忙改口，正色道，“这节目的影响力，看到了吧？全民狂欢，你记得赞助商么？”
“小蜜....丰禾？”东哥想到了一个可能，“那个，真能？”
“不能。”
“哦。”那你说个....刘檣东心说话，可那个字儿还没嘀咕出来，就听李乐说道，“不过，沪台有个节目，明年，全部是男生选秀，好像叫什么加油·好爷们儿的，主打男性偶像，都是小帅哥，受眾么，虽然女性多一些，不过可以联繫一下，试一试。”
“沪台？可费用，应该，不低吧？”
“看怎么谈，”李乐拿出手机翻了翻，“拿不到主赞助，也有特约播出或者重要gg位。这样，好马配好鞍，等咱们谈妥，我让丰禾的品牌营销总监过来，帮你一年，和小陆一样，拉架子带队伍选人，怎么样？”
“不过，表师兄，流量进来，能不能接住、转化，就看你的了。”李乐盯著他，“货品、价格、物流、服务，哪一环掉了链子，gg打得越响，死得越快！”
“我明白。”刘檣东重重点头，听完李乐这一连串的“饱和攻击”，东哥快速在心里盘算著这些举措所需的庞大预算，语气凝重而兴奋。
李乐说完那一长串关於市场推广的构想，拿起茶杯喝了一口，笑容收敛了些，目光扫过陆桐和孙伟民，最后定格在刘檣东脸上。
“表师兄，刚才那些，算是閒聊，活跃活跃气氛，也给咱们的合作勾画个大概的战场轮廓。不过，下面咱们要谈的，才是真金白银，是把咱们三家拴在一条绳上的重点。”
刘檣东心领神会，知道戏肉来了，身体不由自主地微微前倾，双手再次交叠放在膝上，神情变得专注起来。
客厅里的空气也仿佛隨之凝固，变得严肃而紧绷。
李乐开门见山，“首先，最核心的一条，咱们之前聊的ab股架构，不变。你和你核心团队的b类股，一股十票。”
“丰禾、长铁、还有后续可能引进的其他財务投资者，拿a类股，一股一票。董事会里，你占多数席位，公司战略、日常运营，你说了算。这一条，是我们合作的基础。”
这话如同定海神针，先给刘檣东吃了一颗最大的定心丸，紧绷的肩膀微微鬆弛了一些。
控制权是他最看重的东西，失去了这个，一切免谈。
重重地点了下头，“有这个前提，我们才能继续往下谈。”
但隨即微微皱眉，带著一丝顾虑问道，“李乐，这个ab股架构，我打听过，目前国內a股和红空联交所，好像都不支持这种同股不同权的公司上市。这以后.....”
李乐一摆手，“表师兄，东边不亮西边亮，纳斯、纽交，可都认这个。再说，事物是发展的，政策是变化的，现在没有，不代表几年后没有。”
“退一万步讲，即便到时候上市通道依旧不畅，难道公司做大了，就不能通过其他方式实现资本回报了？况且，现在为时过早，表师兄，先把蛋糕做大、做美，至於最后用盘子装还是用碗装，那是后话，车到山前必有路。”
陆桐也在一旁微微頷首，“刘总，控股权和经营主导权在手，比短期內纠结於哪个交易所上市更重要。先把內功练好，资本市场总会给真正优质的公司开出通路。”
刘檣东琢磨了一下，確实如此，便不再纠缠这个问题，点头认可，“好，这一条我没意见。”
“ok，那我们就进入实质。谈谈公司的估值和投资额。”李乐继续推进，“这一轮，之前我说，意向投资额是2到3个亿，后来和陆叔沟通，乾脆就定3个亿，按这个框架来谈。“
李乐拿起旁边一份简单的財务摘要，递给刘檣东，“这是前几天，你给我发来的財务数据和我们这边进行调研之后重新整理的情况，你看一下。”
“景东截止到今年底，流水能做到近6000万，团队50余人，轻资產运营，虽有增长但利润微薄，甚至可能为负。按传统的pe、pb算法，很难给出一个高估值。”
“但考虑到你b2c自营模式的稀缺性、团队的执行力、以及业绩增长幅度和未来的增长潜力，更重要的是，我们对你这个人的认可，愿意给予大幅度的溢价，1.2亿。”
这个数字报出来，刘檣东心里快速和自己那帮“草台班子”四处打听，上网询问之后得出自己这盘菜的估值比较了一下。
即便按6000万营收算，ps倍数也就在在1.2倍左右，这个溢价，嘶~~~~
在2005年对於一家尚未盈利但高速增长的网际网路公司来说，这个估值已经超出了诚意的概念。
自家知道自家事，公司里外里就那五十多人，几间办公室，一堆电脑和库存，帐上现金紧张，这个估值確实没什么可挑剔的，毕竟，现在电商，在资本眼里更多是“故事”而非“业绩”。
刘檣东点头，“行，我没问题。”
“那就成，这个基础有了，”李乐继续说道：“按照投后估值计算，即投前1.2亿加投资额3亿等於投后估值4.2亿人民幣。”
“这3个亿，由丰禾和长铁精工两家按四六开的比例出资，即丰禾出1.8亿，长铁出1.2亿。”
说著，李乐看向陆桐，陆桐微微点头確认。
“那么，完成投资后，咱们也別费事儿，几个点几个点的掰扯，就取个整，丰禾將占股42%，长铁精工占股28%。而你和你的团队，”李乐的目光转向刘檣东，“而你和你的创始团队，经过这轮稀释后，將共同持有剩余的30%的股份。”
“百分之三十？”刘檣东眉头瞬间拧紧，声音提高了些许，儘管有心理准备，但这个比例比他预期的要低不少，“李乐，陆董，这个比例.....团队辛苦打拼这么多年，一下稀释掉近八成，这....”
似乎早有预料，李乐笑了笑，“其实，表师兄，你如果想，我们也可以减少投资额度，比如两个亿，一个亿，或者，像豫省那家，哦，还有之前你那个师兄一样，几千万，买下整个景东。”
“但这样，你觉得，还是不是你打拼了这么多年，想要的结果？”
“这个.....”刘檣东犹豫了。
“而且，表师兄，你先別急，”李乐从身旁拿起另一份早已准备好的文件，推到了刘檣东的面前，“3个亿的真金白银，70%的股份，这是基於当前现状的一个锚。”
“但我们深知创始团队的价值和未来的不可限量。所以，我们带来了这个，如果你认为初始的股权比例过低，那么，就用未来的业绩来换回股权。”
刘檣东接过文件，封面上“业绩对赌与股权调整协议”几个字格外醒目，翻开来，看了第一页，眉毛拧得更紧了些，“这是？”
“你看，我说，然后再做判断。”李乐解释道，“这份协议，既是我们对你的激励，也是对我们投资的保护。协议期三年，06到08年，从资金正式到帐开始计算。”
“第一期投资，8000万，到位后，你需要实现第一年目標，全年gmv即成交总额达到1亿元，费用率控制在合理范围。达成，则丰禾和长铁精工將无偿向你及团队转让相当於投后总股本7%的股份。”
“第二期投资，1亿，触发条件是达成第一年目標后拨付。第二年目標，gmv达到2.8亿元，达成，我们再转让7%的股份给你们。”
“第三期投资，1.2亿人民幣，同样需要达成第二年目標后拨付，第三年目標，gmv衝击6亿元，达成，我们最后转让7%的股份。”
“如果三年下来，你全部超额或圆满完成任务，三年累计，你將总共拿回21%的股份。加上你原有的30%，你的团队持股比例將回升至51%左右，重新拿回绝对控股权。”
李乐的话语清晰而冷静，每一个数字都像锤子一样敲在刘檣东的心上。
“反之，”李乐的语气加重，带著一丝冷酷的商业理性，“如果任何一年未能达成对赌指標，那么很遗憾，非但没有股权返还，你和你的团队还需要向我们两家合计转让7%的股权。”
“如果连续两年未达成，我们將有权要求调整董事会结构，甚至.....触发条款，要求你交出公司的日常管理权、终止投票权。当然，我们会按照协议价格收购你剩余的股份。”
说完这些，李乐停顿了一下，让刘檣东消化这些信息。
房间內落针可闻，只有刘檣东翻动协议纸张的沙沙声。
条款非常详细，列出了每一年的详细kpi，包括但不限流量、库存、周转、各环节转化率、?各项销售、推广、用户行为一系列指標。
陆桐此时缓缓开口，语气沉稳而诚恳，“刘总，这份对赌，压力很大，我们知道，但也表明了我们的態度，我们丰禾和长铁，是做好了长期不赚钱、甚至亏钱的准备，来陪你打这场硬仗的。”
“我们要的不是短期投机，要的是市场规模、是用户体验壁垒、是未来的潜力，是和你一起，把景东打造成一个真正的行业领头羊，这3个亿，只是我们的前期给你的军火粮草。”
刘檣东的额头渗出了细密的汗珠。
他反覆看著那一个个数字，脑海里飞速计算著实现的可能性、需要的资源、可能的风险。每年翻番，意味著团队要拼命，供应链不能出问题，市场推广必须见效，物流体验要跟上.....难度极大。
但也看到了对方虽然苛刻但极其清晰的路径，用业绩换股权，用未来证明现在。这比单纯抱怨股权低要公平，也更符合他这种实干的风格。
良久，他猛地抬起头，看向李乐，又看向陆桐和孙伟民，眼中充斥著斗志和决绝，声音却异常坚定。
“好！这军令状，我立了，如果做不到，我愿赌服输！！”
看到刘檣东没有再纠缠初始股份比例，而是直接跳到了对赌的终点。
这份魄力和自信，让陆桐和孙伟民眼中都闪过一丝激赏。
“但是，你们答应的资源扶持，也要写在上面，如果做不到，那么，也要有说法的。”
李乐看了眼陆桐，那意思，瞧见没，我说的吧？
陆桐会意，笑著点点头，“当然，没问题，”
“我这边也没问题，既然基础有了，之后的细节条款，就让咱们三家的法务和財务团队上场吧。”
“行！”